Faça chuva ou faça sol, não adianta – vender mais sempre será a meta principal para as empresas. Mas tem horas que surge um muro na frente dos vendedores e a saída para o aumento de vendas parece não existir. Sobe o stress e a pressão começa. Ninguém gosta de ouvir isso, mas o fato é que evoluímos exatamente nas dificuldades. É quando “o bicho pega” que as saídas criativas aparecem. Isso porque botamos a cabeça para funcionar e procuramos soluções em todos os lugares. Faça algo diferente se quiser ter resultados diferentes.
Vendedor tem que ser curioso
Antigamente, antes da era digital, as negociações davam amplas vantagens para os vendedores. Isso acontecia porque as informações de um produto estavam apenas com quem ofertava esse produto. Aos compradores restavam conhecimento de transações anteriores ou acreditar no vendedor. Mas essa época já passou, e a informação existe para todo lado, sobre quase tudo. Nesse mundo superconectado é necessário que os vendedores comecem a desenvolver seu lado detetive. Garimpar informações ficou mais fácil, mas não menos trabalhoso.
Faça uma autoanálise. Dificilmente fazemos tudo o que podemos. Por exemplo, polos industriais no Nordeste Brasileiro como a fábrica da Fiat Chrysler, em Goiana (PE), mudam profundamente o cenário de uma região em termos de novos negócios. Essas mudanças ocorrem a todo o momento e para vários segmentos industriais. Saber disso antes de seu concorrente é dever da linha de frente.
Será que você usa todo o potencial da internet para prospectar?
A rede social profissional LinkedIn é a que mais cresce no Brasil e uma ótima ferramenta para aumentar seu networking. Tire seus 30 minutos diários para entender como funciona, busque empresas por cidades e interaja. São pessoas que estão lá – mais que isso, são futuros clientes.
Outra dica legal é o catálogo nacional de indústrias NEI. Descubra empresas, anote tudo e aumente seu funil de vendas. O famoso pipeline tem que estar cheio porque em tempos de vacas magras, você terá mais chances de realizar as vendas de que precisa.
Clientes estão à sua espera
A ideia de que uma empresa não pode ser competitiva vendendo para regiões distantes do Brasil mostra apenas um lado da situação. Temos que lembrar que muitos lugares do nosso país são praticamente “ilhas”, ou seja, não tem acesso a abundância de recursos que existem em grandes cidades. Mesmo entre as capitais, Manaus como exemplo, recebem bastantes insumos de fora do estado.
Se o seu produto resolve um problema, vá em frente, ofereça para todo o Brasil. Acreditem, muitas empresas gostariam de ter mais opções e estão a sua espera. Mas e o custo disso? E a entrega? Sim, existe um custo. Custo relativo que pode ser maior e ainda valer a pena para seu cliente. Analisar somente o preço não resolve, pois existem outros atributos relevantes nessa equação. Economizar 20% numa compra e ter uma dor de cabeça infinita e um mau atendimento ninguém quer e sai caro demais. Mostre para seus prospectos que ele terá um atendimento digno de ser fiel. Surpreenda-o e verá que o jogo muda.
Networking constante
Quando pensamos em vender para todo o Brasil, a primeira coisa que vem a cabeça é como fazer as abordagens. Depois que você já pesquisou no Google, já revirou sites do Brasil todo, é necessário organizar toda a informação. Comece pelo básico. Anote o e-mail alimentando suas planilhas.
O e-mail é uma forma muito simples e barata de começar um relacionamento. Claro, que não se compara com uma reunião física, quando podemos apresentar todas as soluções de forma mais contundente, mas o fato é que agendamento de reuniões está cada vez mais difícil. Ninguém tem tempo, não é? Sua missão é transformar o relacionamento por e-mail e telefone numa forma natural para quebrar a frieza da distância. E não atropele. Tem mais a ver com seduzir do que conduzir.
Trabalhar na área de vendas é ser social. Seu valor está em transformar e construir relacionamentos, ou seja, gente – você entende de gente. Por isso leia um pouco sobre psicologia, gatilhos mentais e tudo o que puder ajudar a conhecer melhor o ser humano.
Pense por pequenos objetivos. Abordagem rápida com o objetivo de validar o prospecto. Plante várias sementes de relacionamento com possíveis clientes e regue sempre. Não basta começar cinco novos contatos e achar que a metade vai comprar. Não, a porcentagem é bem menor, então você precisa aumentar seu funil. Ter sempre novos prospectos é a regra principal.
Conclusão
O Brasil é enorme e dinâmico, mesmo em tempos de baixo crescimento. Empresas surgem em todo o lugar e estão a espera de produtos que resolvam suas necessidades. Sabemos que a logística favorece a concretização de novas vendas e cabe a infantaria de uma empresa (área comercial) desbravar o território. O prêmio será daqueles que chegarem antes. Por isso pense grande, seja ousado – venda para todo o Brasil.
CCA Team
